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    靠賣79元的襯衫年賺千億,雷軍都視他為偶像


    中華品牌管理網   2018-09-21  作者:佚名    訪問人數:115  共有(0)條評論 我要評論
    核心提示

    在日本,一個男人的衣柜里至少有5件襯衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每件襯衫79美元,不僅在日本賣到脫銷,還把店開到了世界最高級購物中心,紐約Madison Ave香奈兒店的旁邊,成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人,每分鐘銷售過百,年賺千億!

    靠賣79元的襯衫年賺千億,雷軍都視他為偶像
       

    在日本,一個男人的衣柜里至少有5件襯衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每件襯衫79美元,不僅在日本賣到脫銷,還把店開到了世界最高級購物中心,紐約Madison Ave香奈兒店的旁邊,成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人,每分鐘銷售過百,年賺千億!他就是貞末良雄,53歲創業,口袋里只有7000塊錢,卻在日本干成了雷軍一生想干的事情,成為雷布斯的偶像!

    7000塊錢開始艱難創業,通過雜志打開市場

    1991年,53歲的貞末良雄帶著妻子用7000塊錢在鐮倉租了一家16平米的小店,

    就這樣跟妻子二人開始了創業之路。

    那個時候的日本正遭遇經濟危機,很多中小型企業根本生存不下去,這樣的大環境下,貞末良雄的店鋪自然并沒有多好的生意,有時候甚至一天賣不出一件衣服。

    眼看著店鋪就要支撐不下去了,貞末良雄想到轉換策略,只賣襯衫,因為只有襯衫不受季節因素影響,而且人手必備。貞末良雄給自己的襯衫定價在4900日元,品質不比超市那些賣10000日元的差,貞末良雄認為只有站在客戶的角度去思考問題,總有一天他們會給你回報。

    然而,銷量遠不如想象中那么好。

    因為店鋪開在人煙相對稀少的地方,客流量非常少,貞末良雄開始思考,究竟要怎么樣才能讓更多人看到鐮倉襯衫呢,他想到了雜志。那個時候互聯網還并不是十分發達,人們獲取信息的途徑有大部分都來自雜志。雜志給鐮倉襯衫做了特別介紹,人們慕名而來,發現鐮倉襯衫便宜且品質非常好,來店里的客人越來越多,鐮倉襯衫的口碑也不斷流傳。

    接著,貞末良雄就在日本全國各個地方都開設分店,鐮倉襯衫順利打開了市場,全國范圍內的事業如火如荼的開展起來。

    第一個在布魯克大街開店的日本品牌

    鐮倉襯衫在國內發展一直有條不紊的發展著,不滿于現狀的貞末良雄又想開發海外市場,他第一個想到的就是紐約,世界上最繁華的城市之一。貞末良雄心想,如果我能在紐約立足,世界上任何一個地方我都無所畏懼了。

    但是這個想法在公司遭到了強烈反對,他們認為鐮倉襯衫遠沒有達到那個高度,在國內事業還不穩定的情況下,盲目開拓海外市場,會給公司帶來無法預知的風險。貞末良雄并未死心,他堅信對商品十分挑剔的美國人絕對會喜歡鐮倉襯衫。

    美國曼哈頓的布魯克大街是不允許隨便開店了,需要他們通過專業人士的推薦且品質得到他們的認可才會發offer給這個品牌。

    貞末良雄就給一個英國的權威服裝評價家,名叫graham marsh的人寫了一封信,希望他能舉薦鐮倉襯衫。通過對比了解,marsh認為鐮倉襯衫的品質確實不錯,然后就寫了一封推薦信給布魯克大街。

    鐮倉襯衫順利在美國曼哈頓的布魯克大街開啟了第一家店,果然,這款做工考究,售價僅為79美元的日本手工襯衫,很快征服了講究品質的紐約人,在奢侈品牌林立的曼哈頓布魯克菲爾德廣場贏得了自己的一席之地。

    成功商業邏輯  

    • 從用戶角度出發

    貞末良雄賣襯衫,死磕一點,一切從用戶的角度想問題!

    所謂的用戶思維,不是你以為的思維,是自己作為用戶去體驗,思考,觀察,體會自己的感受。然后用產品和服務去滿足自己的欲望,或者說是消除內心的不滿!

    從決定商品售出價格的那一刻,才真正開始和消費者接觸,消費者不關注你的成本多少,他們只關注自己付出了多少。

    鐮倉襯衫以4900日元(折合人民幣300塊)一件的售價進入市場,這是日本大眾都可以接受的價格,品質卻不比百貨店售價10000日元的襯衫差。他認為,讓消費者得到遠超付出,一定能大賣!

    從16平米的小店到世界最高級購物中心,貞末良雄是一個真正精通用戶思維的大神,一切都是圍繞用戶出發,在做產品。

    鐮倉襯衫從來不花錢做廣告,沒有任何宣傳,省掉了中間商環節,全球任何地方都可以買到鐮倉襯衫,但卻只在日本,美國,和臺灣三處開了實體店,每天60多個國家的訂單,都來自英語國際官網,全球統一價79美元一件,138美元包郵!

    沒有渠道的支持,就可以減少加價率,從而替用戶省錢。

    • 用工匠的精神去做襯衫

    不論普通襯衫,還是定制款,鐮倉都會先給客人量體,然后推薦襯衫。

    鐮倉襯衫的全部生產環節均在日本進行,絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么幾個,手工制造就沒法實現量產,他們一個號碼的花紋只有一件,賣完就沒了。

    穿上鐮倉襯衫去商談,不僅不會覺得低廉,寒酸,反而覺得驕傲,有面,因為款式限量,而且做工精致。

    高級面料、天然貝類材質的鈕扣、講究的縫合細節等一連串考究工藝制成,連從沒見過貞末良雄的英國時尚評論家Graham Marsh都認為:鐮倉襯衫的產品比美國人還要明白他們失去的服裝文化和產品質量。

    中國最知名的時尚雜志《智族GQ》都贊嘆它:這是我在美國見過的最棒的襯衫店!讓供應商賺錢,才能給用戶最好的東西。

    貞末良雄的布料,70%是由國內量品創始人虞黎達供應的。虞黎達說,你知道他跟貞末都是怎么談判的嗎?他會說,貞末,你們日幣升值了,你的成本壓力大了,我給你降價10%吧。但貞末會說,不要不要,你們中國勞動力成本上漲了,你的壓力也很大,我不能讓你承受那么大的壓力,不能降價,不能降價!

    他覺得一定不要讓供應商吃虧,一定要讓供應商賺錢,供應商才會把好東西給你,在好東西上加工的產品,才能給用戶最好的體驗。

    經過20多年的發展,現在的鐮倉襯衫以東京為中心,在日本擁有26家分店,每分鐘銷售數百件,年賺千億日元!

    • 低價格高品質的初衷

    鐮倉襯衫的全名是makers shirts kamakura,意思是說像料理一樣把剛做出來的襯衫直接送到客人手中。

    鐮倉襯衫之所以被市場所認可,離不開貞末良雄的經營理念。他一直力求以最低的價格帶給顧客最高品質的產品。

    鐮倉襯衫的銷量并不是很高,為了保證質量,襯衫的全部生產環節均在日本進行,絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么幾個,手工制造就沒法實現量產,他們一個號碼的花紋只有一件,賣完就沒了。第二周又會做新貨,這種高回轉庫存的方式,讓他們馬上可以賣掉剛做出來的襯衫。

    貞末良雄談起幾次年輕時候在服裝企業打工的經歷,說到,全世界都被廉價的快時尚充斥,人們甚至都找不到合適的高品質衣服,我們的營業理念就是讓所有人驕傲的穿著鐮倉襯衫。

    此后,貞末良雄并沒有將腳步只停留在襯衫上,鐮倉又接著推出了領帶、襪子、錢包等小部件,還有夾克衫以及西服。商品種類逐漸的豐富起來,能讓顧客感覺一整套都可以在鐮倉鏟山搞定。

    而所有的商品也都沿襲了鐮倉襯衫一貫的定價方式,例如,一律5000日元定價的領帶,采用高品質的面料,全部日本制,這在普通百貨店里至少翻一翻的價格才能買到。

    有人曾問到貞末良雄,為何不開拓渠道獲取更多的資金支持,以便公司可以擴大規模。貞末良雄是這樣說的,沒有渠道的支持,就可以減少加價率,從而降低價格。我做鐮倉襯衫的初衷就是想給客戶低價格高品質的產品,我不能因為利益就丟棄了自己的初衷。

    后話

    在賣襯衫上做的風生水起的還有大家所熟悉的無印良品,他們的成功都有著相同的理念,用心做產品,沒有繁復多變的設計和花哨的炒作,但在產品品質和便利服務上做足了文章。不追求個性與流行,返璞歸真,簡潔質樸,實用耐用,因而贏得了長久的生命力。

    標簽:中間商鐮倉襯衫用戶角度用戶思維
    來源:TOP電商
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